Exklusivität bei Brand Deals: Welchen Verdienst du dafür aufgibst

Eine Marke bietet ein gutes Honorar für zwei Videos und verlangt dafür drei Monate Abstand zu Wettbewerbern. Der Dreh dauert vielleicht zwei Tage. Die geschäftliche Einschränkung reicht aber weit darüber hinaus. Die entscheidende Frage lautet: Passt die zusätzliche Zahlung zu den Möglichkeiten, die du während dieser Zeit aufgibst?

Wie unklar diese Erwartung werden kann, zeigt eine öffentlich formulierte Creator-Frage: Muss wiederholte Zusammenarbeit bereits bedeuten, keine konkurrierende Marke mehr zu bewerben? Der Beitrag ist eine einzelne, nicht unabhängig überprüfte Perspektive. Er belegt keine verbreitete Praxis und erlaubt kein Urteil über die Beteiligten. Er macht aber einen konkreten Klärungsbedarf sichtbar: Loyalität als Beziehungserwartung und eine vereinbarte Geschäftsbeschränkung sollten vor der nächsten Zusage auseinandergehalten werden.

Eine Wettbewerbssperre begrenzt deine Tätigkeit für andere Auftraggeber. Ein Nutzungsrecht bestimmt dagegen, wie jemand dein Werk verwenden darf. Für Deutschland erlaubt § 31 UrhG räumlich, zeitlich und inhaltlich begrenzte sowie einfache oder ausschließliche Nutzungsrechte. Das Wort „ausschließlich“ beim Video beantwortet deshalb noch nicht die Frage, welche anderen Marken du selbst bewerben darfst. Lass beide Bereiche getrennt beschreiben.

Der Influencer Pay Equity Guide von ANA, 4A’s und PR Council aus November 2023 empfiehlt, ausgeschlossene Tätigkeiten, Konkurrenzkreis und Dauer am Kampagnenbedarf auszurichten. Er warnt vor überbreiten Einschränkungen und nennt längere oder restriktivere Bindungen als möglichen Grund für zusätzliche Vergütung. Das ist US-Branchenorientierung von Marketingverbänden, keine aktuelle DACH-Preiserhebung und kein deutscher Rechtssatz.

Hypothetisches Beispiel: Eine deutschsprachige Hautpflege-Creatorin erhält 2.400 Euro für zwei Videos. Für 90 Tage ohne weitere bezahlte Hautpflege-Kooperationen bietet die Marke zusätzlich 600 Euro. Alle Zahlen sind frei gewählte Annahmen, Nettobeträge ohne Umsatzsteuer; sie sind weder Marktpreise noch WHATthePLAN-Erfahrungswerte. Produktion und Nutzungsrechte bleiben in allen Varianten gleich.

Im selben Zeitraum könnte eine andere Zusammenarbeit 1.200 Euro einbringen. Dafür wären 300 Euro zusätzliche variable Kosten nötig, etwa für externe Schnittarbeit. Der mögliche entgangene Deckungsbeitrag beträgt also 900 Euro: 1.200 minus 300. Bereits laufende Fixkosten werden hier nicht noch einmal abgezogen, weil sie bei beiden Entscheidungen weiter anfallen. Die eigene Arbeitszeit ist kein kostenloses Gut; sie muss zusätzlich als Kapazitätsfrage berücksichtigt werden.

• Ohne Sperre: 2.400 Euro Grundhonorar; die zweite Zusammenarbeit bleibt möglich.
• Mit 90 Tagen Sperre: 3.000 Euro Gesamtvergütung; die alternative Zusammenarbeit fällt weg, sofern sie tatsächlich in den Zeitraum und Ausschlussbereich fällt.
• Engeres Gegenangebot: 2.400 Euro plus 300 Euro für 30 Tage Abstand zu zwei ausdrücklich genannten Wettbewerbern. Die spätere Kooperation könnte möglich bleiben. Die 300 Euro sind ein angenommener Vorschlag, kein empfohlener Standardsatz.

Ist der alternative Auftrag unter ansonsten gleichen Bedingungen sicher realisierbar, liegt der 90-Tage-Zuschlag von 600 Euro um 300 Euro unter dem verlorenen Deckungsbeitrag von 900 Euro. Das engere Gegenangebot kann günstiger sein, obwohl sein Gesamtpreis niedriger aussieht. Es erhält mehr Bewegungsfreiheit. Ob die Marke zustimmt und die andere Kooperation zeitlich passt, bleibt offen.

Ist der zweite Auftrag nur eine unverbindliche Anfrage, sind 900 Euro dagegen kein sicherer Verlust. Rechne zwei Szenarien: Ohne Folgeauftrag bringt die Sperre 600 Euro zusätzlich; mit Folgeauftrag beträgt der wirtschaftliche Unterschied minus 300 Euro. Eine Abschlusswahrscheinlichkeit solltest du nur verwenden, wenn du sie aus nachvollziehbaren eigenen Daten abschätzen kannst. Ein Bauchgefühl mit Prozentzeichen macht die Entscheidung nicht präziser.

Erweitere den Vergleich um freie Kapazität, passende Kunden und die gewünschte Richtung deiner Karriere. Drei mögliche Aufträge sind nicht gleichzeitig realisierbar, wenn nur ein Produktionsslot frei ist. Eine verlässliche längerfristige Partnerschaft kann für dich wertvoller sein als eine unsichere Alternative. Dieser persönliche Wert ist eine bewusste Abwägung; er darf nicht als garantierter zukünftiger Umsatz in der Rechnung landen.

Unser Vorschlag: Verhandle zunächst den Umfang und danach den Preis. Lege gemeinsam fest, welche Produkte oder namentlich aufgeführten Wettbewerber gemeint sind, ob nur bezahlte Kooperationen erfasst werden und welche Kanäle betroffen sind. Kläre auch unbezahlte Erwähnungen, bestehende Affiliate-Inhalte und bereits vereinbarte Aufträge. Eine globale Kategorie wie „Lifestyle“ wäre für eine konkrete Hautpflege-Kampagne schwer kalkulierbar.

Der britische ISBA/IMTB-Verhaltenskodex in der Fassung von 2024 verlangt transparente Honorare und die frühzeitige Kommunikation bestehender Exklusivitätsbindungen. Er ist freiwillige Branchenorientierung, kein in DACH geltendes Gesetz. Praktisch folgt daraus: Halte bereits zugesagte Kooperationen mit ihren Zeiträumen fest und lasse nötige Ausnahmen ausdrücklich bestätigen.

Definiere Start und Ende möglichst mit Kalenderdaten. Was passiert, wenn die Marke den Veröffentlichungstermin verschiebt? Verlängert sich die Sperre, braucht es eine erneute Einigung über Dauer und Vergütung. Stimme außerdem ab, ob ein längerer Werbeeinsatz der Marke eine längere Bindung von dir erfordern soll. Die Verlängerung eines Videos als Anzeige ist ein eigener Anlass zur Verhandlung, keine beiläufige Verlängerungsautomatik.

Eine mögliche Verhandlungsstruktur im hypothetischen Beispiel: Zwei Videos bleiben bei 2.400 Euro; angeboten werden zusätzlich 30 Tage Abstand zu zwei benannten Wettbewerbern für 300 Euro. Bestehende Verpflichtungen werden als Ausnahmen erfasst. Für 90 Tage würde ein separates Angebot folgen. Das ist ein Gesprächsvorschlag, keine fertige Vertragsklausel. Bei weitreichenden Sperren, Vertragsstrafen oder grenzüberschreitenden Vereinbarungen brauchst du individuelle rechtliche Beratung.